Todos nós trabalhamos duro em nossos web sites para construir nossos negócios.
Colocamos todo o suor e todas as lágrimas que podem vir com isso para construir algo realmente grande. Depois de mais um dia trabalhando no escritório ou digitando furiosamente no teclado, você deve estar se perguntando … qual é o jogo final aqui?
O que você realmente está procurando? Existe um sinal de néon brilhante com a palavra “Saída” marcando o caminho para seu objetivo final?
Para a maioria das empresas, o objetivo final é, eventualmente, vender aquele negócio para outro empresário que deseja assumir as rédeas e simplesmente desfrutar dos lucros da venda. Infelizmente, a maioria de nós nem mesmo sabe quanto vale nosso negócio, muito menos como proceder para vendê-lo – ou se é mesmo vendável para começar.
É aí que entra o Empire Flippers. Há anos negociamos negócios no espaço de negócios online, atendendo a um grupo silencioso, mas faminto de investidores que buscam adquirir ativos digitais. A demanda por ativos digitais lucrativos tem crescido tanto que nossa corretora conseguiu entrar na lista Inc. 5000 por dois anos consecutivos, ambas abaixo da marca de 500.
Podemos afirmar com segurança que sim, existe sim uma saída para o seu negócio.
No final deste artigo, você saberá mais sobre como os negócios online são avaliados, o que os compradores estão procurando e como você pode obter o valor máximo absoluto do seu site de conteúdo, software como serviço (SaaS) ou e – loja de comércio.
(Você deve ter percebido que não incluí a palavra “agência” no último parágrafo. As agências digitais são incrivelmente difíceis de vender; para fazer isso, você precisa simplificar o seu processo o máximo possível. Mesmo que ter clientes seja ótimo , outros ativos digitais são muito mais fáceis de vender.)
Se você construiu um ativo digital do qual está tentando sair, a primeira pergunta que você provavelmente tem é: “Parece fantástico, mas como faço para colocar um preço real no que criei?”
Vamos mergulhar nas respostas abaixo, mas primeiro vamos falar sobre por que você já está em uma ótima posição apenas por ser um leitor do Moz Blog.
Por que SEO é o tráfego mais valioso para um ativo digital?
SEO é, de longe, a fonte de tráfego mais atraente para pessoas que procuram adquirir negócios online.
A beleza do SEO é que, uma vez que você tenha trabalhado para atingir as classificações, eles podem manter e gerar tráfego por alguns meses sem uma manutenção significativa. Isso está em total contraste com as campanhas de pagamento por clique (PPC), como os anúncios do Facebook, que exigem monitoramento diário para garantir que nada de estranho esteja acontecendo com suas conversões ou que você não esteja gastando demais.
Para alguém que não tem experiência com geração de tráfego, mas deseja adquirir um negócio online lucrativo, um site baseado em SEO faz sentido. Eles podem ganhar enquanto aprendem. Quando compram o ativo (normalmente um site de conteúdo para pessoas que estão começando), eles podem brincar com a adição de novos conteúdos de alta qualidade e aprender sobre técnicas de SEO mais complicadas no futuro.
Mesmo alguém que é um mestre em tráfego pago adora SEO. Eles podem comprar uma loja de comércio eletrônico que tenha algum potencial real com anúncios no Facebook que atualmente está direcionando a maioria de seu tráfego por meio de SEO, e tratar o SEO como um molho em cima do tráfego pago que planejam direcionar para aquela loja de comércio eletrônico.
Quer o comprador seja um novato ou um veterano, o SEO como método de tráfego tem um dos maiores apelos de qualquer outra estratégia de tráfego. Embora o SEO em si não aumente o valor do negócio na maioria dos casos, ele atrai mais compradores do que outras formas de tráfego.
Agora, vamos ver quanto vale o seu negócio.
Como os negócios online são realmente avaliados?
Como as empresas são avaliadas é uma pergunta tão comum que recebemos em nossa corretora que criamos uma ferramenta de avaliação automatizada que fornece uma estimativa gratuita do valor do seu negócio, que nosso público usa em todos os seus diferentes projetos.
No cerne de qualquer avaliação está uma fórmula bastante básica:
Você olha para a média de lucro líquido acumulado de 12 meses e, em seguida, a multiplica por um. Normalmente, um múltiplo irá variar entre 20-50x do lucro líquido médio de 12 meses para negócios online saudáveis e lucrativos. À medida que se aproxima de 50x, você precisa ser capaz de mostrar que seu negócio está crescendo MUITO mês após mês e que seu negócio é verdadeiramente defensável (algo sobre o qual falaremos mais adiante neste artigo).
Você pode ver alguns corretores usando um EBITDA 2x ou 3x, que significa lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização.
Quando você vê essa fórmula, eles estão usando um múltiplo anual, enquanto no Empire Flippers usamos um múltiplo mensal. Realmente não há muita diferença entre as duas fórmulas; depende principalmente da sua preferência, mas se você é novo na compra e venda de negócios online, é útil saber como diferentes corretores definem os preços dos negócios.
Preferimos o múltiplo mensal, pois mostra uma imagem mais granular do negócio e onde está a tendência.
Assim como você pode influenciar os SERPs do Google com conhecimento de SEO, você também pode manipular essa fórmula para obter uma melhor avaliação, desde que saiba o que está olhando.
Como mover a agulha múltipla a seu favor
Existem várias coisas que você pode fazer para obter um múltiplo maior. Muito disso se resume ao bom senso e realmente se colocar no lugar do comprador.
Uma pergunta útil: “Eu algum dia compraria minha empresa? Porque? Por que não?”
Este exercício pode levar você a mudar muitas coisas para melhor em sua empresa.
As duas áreas que mais afetam o múltiplo são o lucro líquido médio real e há quanto tempo a empresa está ganhando dinheiro.
Lucro líquido médio
Quanto mais alto for o lucro líquido médio, mais alto seu múltiplo tenderá a ser, porque é um ativo com fluxo de caixa maior. Faz sentido, então, observar várias maneiras de aumentar o lucro líquido e diminuir o valor total das despesas.
Cada ativo digital é um pouco diferente de acordo com a origem de suas despesas. Para sites de conteúdo, os custos de criação de conteúdo são normalmente a maior parte das despesas. À medida que se aproxima o momento da venda, você pode querer reduzir seu conteúdo. Em outros casos, você pode querer mudar para uma solução de agência onde possa dimensionar ou minimizar suas despesas com conteúdo à vontade, em vez de ter redatores internos na folha de pagamento.
Existem também despesas que você pode estar aplicando ao negócio, mas não são realmente “necessárias” para operar o negócio, conhecidas como suplementos.
Suplementos
Os add-backs são quando você adiciona certas despesas de volta ao lucro líquido. Esses são itens que você pode ter cobrado na conta comercial, mas não são realmente relevantes para a administração do negócio.
Podem ser bebidas, refeições ou férias colocadas na conta comercial e, às vezes, até conferências de negócios. Por exemplo, ir a uma conferência sobre marketing por e-mail pode não ser considerada uma despesa “necessária” para administrar um site de conteúdo de saúde, ao passo que ir a uma conferência de sourcing como a Canton Fair seria um complemento mais difícil de justificar quando se trata de uma loja de comércio eletrônico.
Outras coisas, como ferramentas de SEO que você usa mensalmente, podem ser adicionadas de volta ao negócio. A maioria das pessoas não precisará deles constantemente para administrar e expandir seus negócios. Eles podem se inscrever por um mês, obter todos os dados de palavras-chave de que precisam por um tempo, cancelar e voltar quando estiverem prontos para fazer mais pesquisas de palavras-chave.
A maioria das suas despesas não será um acréscimo, mas é bom mantê-las em mente, pois elas definitivamente podem aumentar o preço de venda final do seu negócio.
Quando não cortar despesas
Embora geralmente haja uma grande quantidade de gordura que você pode eliminar do seu negócio, você precisa ser razoável. Cortar algumas coisas pode melhorar seu lucro líquido geral, mas diminuir consideravelmente a atratividade de seu negócio.
Uma coisa comum que vemos no espaço de e-commerce é solopreneurs começando a embalar e enviar todos os itens para seus clientes. O pensamento é que eles estão economizando dinheiro fazendo isso sozinhos. Embora isso possa ser verdade, não é uma solução atraente para um comprador potencial.
É muito mais atraente gastar dinheiro com uma solução de terceiros que pode armazenar e enviar o produto para você conforme os pedidos chegam. Afinal, muitos compradores estão ocupados viajando pelo mundo enquanto têm um negócio online. Forçá-los a se acomodarem apenas para poderem despachar produtos em vez de ficar nas praias de Bali por alguns meses durante o inverno é uma tarefa difícil.
Ao vender um negócio, você não quer se preocupar apenas com as despesas, mas também com a facilidade de se conectar e começar a administrar esse negócio para um comprador.
Mesmo que os sistemas que você cria para fazer isso adicionem despesas extras, como usar um terceiro para lidar com o atendimento, geralmente vale a pena mantê-los porque fazem o negócio parecer mais atraente para os compradores.
Comprimento da história
Quanto mais história você puder mostrar, mais atraente será seu negócio, contanto que esteja se mantendo em um nível de lucro estável ou apresentando uma tendência de alta.
Quanto mais sua empresa está tendendo para cima, maior o múltiplo que você obterá.
Embora você não possa fazer muito em termos de alongamento da história do negócio, pode se preparar para a eventual venda investindo nos itens necessários no início de seu negócio. Por exemplo, se você sabe que seu site precisa de uma grande reforma e está 24 meses fora de vendas, é melhor fazer esse grande redesign agora, em vez de durante a média de 12 meses que seu negócio terá os preços.
Mostrar crescimento ano após ano também é benéfico para obter um múltiplo melhor, porque mostra que sua empresa pode suportar as dores do crescimento. Essa capacidade de enfrentar os desafios dos negócios é especialmente verdadeira em uma empresa cujo tráfego principal é orgânico do Google. Isso mostra que o site fez SEO de qualidade ao sobreviver a várias grandes atualizações ao longo de alguns anos.
Por outro lado, um negócio com tendência de queda terá um múltiplo muito pior, provavelmente na faixa de 12 a 18x. No entanto, um negócio em declínio ainda pode ser vendido. Existem compradores específicos que só querem ativos problemáticos porque podem obtê-los com grandes descontos e geralmente possuem os conjuntos de habilidades necessários para consertar o site.
Você só precisa estar disposto a aceitar um preço de venda mais baixo devido ao declínio e, como o pool de compradores de ativos em dificuldades é menor, provavelmente você terá um ciclo de vendas mais longo antes de encontrar alguém disposto a adquirir o ativo.
Outros fatores que levam a um múltiplo maior
Embora o lucro e a duração do histórico sejam os dois fatores principais, há um monte de fatores menores que podem resultar em um aumento significativo em seu preço de avaliação final e múltiplo.
Você terá bastante controle com muitos deles, portanto, vale a pena maximizar o máximo possível no período de 12 a 24 meses em que você está preparando seu negócio online para venda.
1. Minimize os pontos críticos de falha
Os pontos críticos de falha são qualquer coisa em sua empresa que tenha o poder de ser um destruidor total do negócio. Não é raro vender um negócio que tem um ou dois pontos críticos, mas mesmo assim você quer tentar minimizar isso ao máximo.
Um exemplo de ponto crítico de falha pode ser quando todo o tráfego do seu site é puramente orgânico do Google. Se o site for penalizado por uma atualização de algoritmo do Google, pode eliminar todo o seu tráfego e receita durante a noite.
Da mesma forma, se você for um afiliado da Amazon e a Amazon mudar repentinamente seus Termos de Serviço, você pode ser banido por motivos que não entende ou mesmo aos quais não tem tempo para reagir, terminando com um site de alto tráfego que ganha dinheiro zero.
No espaço do e-commerce, vemos situações em que o empresário tem apenas um fornecedor que pode fazer seu produto. O que acontecerá se esse fornecedor quiser aumentar os preços ou, de repente, sair do mercado completamente?
Vale a pena diversificar suas fontes de tráfego, ter múltiplas estratégias de monetização para um site de conteúdo, ou investigar ter backup ou mesmo fornecedores concorrentes para seus produtos de e-commerce.
Todo negócio tem algum tipo de fraqueza; seu trabalho é minimizar esses pontos fracos o máximo possível para obter o máximo valor de seu negócio de um comprador em potencial.
2. Grande quantidade de tráfego
Um tráfego mais alto tende a se correlacionar com uma receita mais alta, o que, em última análise, deve aumentar seu lucro líquido. Tudo isso nem é preciso dizer; no entanto, o alto tráfego também pode ser um bônus adicional ao seu múltiplo, além de ajudar a criar um lucro líquido sólido.
Muitos compradores procuram negócios que possam otimizar ao extremo em cada ponto do funil de marketing. Quando você tem uma grande quantidade de tráfego, você dá a eles muito espaço para brincar com diferentes fatores de otimização da taxa de conversão, como aumentar as opções de e-mail, criar ou elaborar uma sequência de carrinho abandonado melhor e alterar as várias chamadas para ação no site.
Embora muitos vendedores possam ser fantásticos em direcionar o tráfego, eles podem não ser exatamente os maiores profissionais em direitos autorais ou CRO em geral; é aqui que reside uma grande oportunidade para o comprador certo, que pode ser capaz de aumentar as conversões com sua própria habilidade de redação ou CRO.
3. Assinantes de e-mail
É quase um clichê no espaço do marketing da Internet dizer que “o dinheiro está na lista”. O e-mail costuma ser um dos maiores geradores de receita para as empresas, mas há um paradigma estranho que descobrimos depois de vender centenas de negócios online.
Dizer a alguém que deve usar uma lista de e-mail é muito semelhante a dizer a alguém para ir à academia: eles concordam que é útil e devem fazê-lo, mas muitas vezes não fazem nada a respeito. Depois, há aqueles que criam uma lista de e-mail porque entendem seu poder, mas nunca fazem nada de útil com ela.
Isso faz com que as listas de e-mail sejam um acerto ou erro sobre se realmente agregam algum valor à avaliação final do seu negócio.
Se você pode provar que a lista de e-mail está agregando valor ao seu negócio, então sua lista de e-mail PODE melhorar seu múltiplo geral. Se você usar boas sequências de automação de e-mail para vender seu tráfego e enviar por e-mail rotineiramente a lista com novas ofertas e conteúdos de alta qualidade, então sua lista de e-mail tem um valor real associado a ela, que refletirá em sua avaliação final.
4. Acompanhamento de mídia social
A mídia social se tornou cada vez mais importante com o passar do tempo, mas também pode ser uma fera incrivelmente inconstante.
É melhor pensar em seus seguidores de mídia social como uma lista de e-mail “flexível”. O alcance de seus seguidores de mídia social em comparação com sua lista de e-mail tende a ser menor, especialmente porque o alcance orgânico social continua diminuindo em plataformas sociais maiores, como o Facebook. Além disso, você não possui a plataforma a partir da qual o acompanhamento é criado, o que significa que pode ser retirado de você a qualquer momento por motivos fora do seu controle.
Além disso, é muito fácil falsificar seguidores e curtidas.
No entanto, se você conseguir passar por tudo isso e provar que seus seguidores nas redes sociais e promoção nas redes sociais estão gerando tráfego e vendas reais para o seu negócio, isso certamente ajudará a aumentar seu múltiplo.
5. Quantas ofertas de produtos você tem
Ganhar tudo com um único produto é um tanto arriscado.
O que acontece se esse produto sair de moda? Ou é descontinuado?
Esteja você administrando uma loja de comércio eletrônico ou um site de conteúdo monetizando através de links afiliados, você deseja ter várias ofertas de produtos diferentes.
Quando você tem vários produtos que ganham um bom dinheiro por meio de seu site, então um comprador vai achar o negócio mais atraente e valorizá-lo mais, porque você não se machucará muito se um dos “sabores do mês” desaparecer em você .
6. Horas necessárias
Lembre-se de que a maioria dos compradores não está pensando em conseguir um emprego. Eles querem um investimento de fluxo de caixa alavancado que possam ser dimensionados de forma ideal.
Embora não haja nada de errado em trabalhar mais de 40-50 horas por semana em um negócio que é realmente especial, isso reduzirá seu grupo geral de compradores e tornará o negócio menos atraente. A verdade é que a maioria dos ativos digitais que estamos criando realmente não exige essa quantidade de trabalho do proprietário.
O que normalmente vemos é que há muitas áreas de melhoria que o vendedor pode usar para minimizar sua alocação de horas semanais para o negócio. Recomendamos que todos os que desejam vender seus negócios considerem primeiro como podem minimizar seu envolvimento real.
As três maneiras mais eficazes de reduzir o tempo gasto são:
- Sistematização: Automatizando o máximo possível do seu negócio
- Desenvolvendo uma equipe: as maiores conquistas que vemos aqui tendem a ser na criação de conteúdo, atendimento ao cliente, operações gerais e contratação de uma agência de marketing para fazer a maior parte do trabalho pesado para você. Embora adicionem custos que reduzem o lucro líquido médio, também tornam o seu negócio muito mais atraente.
- Criação de procedimentos operacionais padrão (SOPs): os SOPs devem delinear todo o processo de uma função específica do negócio e devem ser bons o suficiente para que, se você os entregasse a alguém, eles pudessem fazer o trabalho 80% tão bem quanto você.
Você deve sempre estar em uma posição em que está trabalhando em seu negócio e não em.
7. Cave um fosso mais profundo
No Empire Flippers, estamos sempre perguntando às pessoas se elas construíram um fosso profundo o suficiente ao redor de seus negócios. Um fosso profundo significa que seu negócio é mais difícil de copiar. Um imitador não pode simplesmente comprar um domínio e alguma hospedagem e copiar seu negócio em uma tarde.
Uma loja de envio direto que pode ser copiada em um único dia não será tão atraente quanto aquela que conquistou seguidores reais e uma comunidade em torno de sua marca, mesmo que venda os mesmos produtos.
Esse fato se torna cada vez mais importante à medida que a avaliação de sua empresa atinge as várias faixas de avaliação de seis e sete dígitos, porque os compradores estão procurando comprar uma marca real neste momento, não apenas um site de nicho.
Aqui estão algumas ações que você pode realizar para aprofundar este fosso:
- Corte o nicho e domine o mercado com sua marca (um site de marcenaria pode se concentrar especificamente em bancadas, por exemplo, onde você está contratando artesãos especializados para escrever conteúdo sobre o assunto).
- Adquira seus produtos e torne-os únicos, em vez de outro produto “eu também”.
- Negocie termos especiais com seus gerentes ou fornecedores afiliados. Se você tem enviado tráfego lucrativo para uma oferta de afiliado, muitas vezes você pode simplesmente enviar um e-mail para o gerente de afiliado pedindo um aumento de salário e ele ficará contente. Da mesma forma, se você está fazendo bons negócios para um fornecedor de envio direto, ele pode estar aberto a fazer um contrato de exclusividade com você. No entanto, certifique-se de que todos esses termos especiais sejam transferíveis ao comprador.
Quanto mais difícil for copiar o que você construiu, maior será o múltiplo que você obterá.
Mas por que você NUNCA venderia seu negócio online em primeiro lugar?
Agora você está bem equipado com o conhecimento sobre como aumentar o valor final do seu negócio, mas por que realmente venderia?
Os motivos são vastos e numerosos – muitos para listar neste post. No entanto, existem alguns motivos comuns pelos quais você pode se identificar.
Aqui estão alguns motivos comerciais pelos quais as pessoas vendem seus negócios:
- Começar um novo negócio ou querer se concentrar em outros projetos atuais
- Buscar usar o capital para se alavancar em um espaço mais competitivo (e lucrativo)
- Ter perdido o interesse em administrar o negócio e querer vender o ativo antes que ele comece a refletir sua falta de interesse por meio de receitas decrescentes
- Querer lucrar com o negócio para investir em investimentos off-line, como imóveis, ações, títulos, etc.
Assim como há uma tonelada de razões comerciais para vender, também há uma tonelada de razões pessoais pelas quais as pessoas vendem seus negócios:
- Se divorciando
- Comprar uma casa para a família (a venda de um ativo digital pode ser uma entrada pesada por uma casa ou até mesmo cobrir a casa inteira)
- Tendo problemas médicos
- Outros motivos: tínhamos um vendedor em nosso mercado cujo motivo para vender seu negócio era conseguir dinheiro suficiente para adotar uma criança.
Quando você pode coletar de 20 a 50 meses de seu lucro líquido antecipadamente , pode fazer muitas coisas que antes não eram opções.
Quando você tem um baú de guerra de seis ou até sete dígitos, muitas vezes pode gastar mais do que a concorrência, investir em infraestrutura e equipes que não podia antes e, em geral, iniciar seu próximo projeto ou ideia de negócio muito mais rápido, sem precisar preocupe-se se uma atualização do Google irá prejudicar seus ganhos ou alguma outra mudança imprevista de mercado.
Isso levanta a questão …
Quando você deve vender?
Honestamente, depende.
A resposta a esta pergunta é mais uma arte do que uma ciência.
Como regra geral, você deve se perguntar se está animado com o tipo de dinheiro que você receberá com a venda bem-sucedida de seu negócio online.
Você pode usar nossa ferramenta de avaliação para obter uma estimativa aproximada ou fazer algumas contas básicas do que provavelmente receberá pela empresa usando a fórmula múltipla básica que descrevi. Prefiro ser sempre conservador em minhas estimativas, então sua matemática de guardanapo pode considerar seu lucro líquido médio de 12 meses com um múltiplo de 25x.
Esse número levanta suas sobrancelhas? É mesmo interessante?
Se for, você pode começar a se perguntar se você realmente está pronto para abrir mão de sua empresa para se concentrar em outras coisas. Lembre-se de que você deve sempre definir um preço de venda MÍNIMO com o qual estaria disposto a abandonar o negócio, algo que ainda o deixaria feliz se você continuasse com isso.
A maioria de nós, comerciantes da Internet, está sempre trabalhando em vários projetos ao mesmo tempo. Infelizmente, alguns projetos simplesmente não recebem o amor que merecem ou costumavam receber de nós.
Em vez de permitir que esses projetos simplesmente morram em segundo plano, considere vender seu negócio online para um mercado faminto de investidores que está começando a inundar nosso reino digital.
Vender um negócio, mesmo que seja um projeto paralelo que você está encerrando, sempre será um processo íntimo. Quando você estiver pronto para puxar o gatilho, estaremos lá para ajudá-lo em cada etapa do caminho.
